优秀的HR是怎样迅速挑选合格的销售人员的?
作者:如皋人才网 日期:2018-09-10 浏览

        招聘经理或销售理们常常困惑于如何选择合适的销售人员:能干、稳定、符合公司需要。

   1、看他的外表:富有可信度的外在形象。凡是一看就过于精明强干的人,或者是一看就像做生意的人是不太适合做推销的。其原因在于,这类人会引发顾客高度的戒备心。所以给人可信感不强的人是绝对做不好销售员的。这就要求我们在招聘销售人员时,如果应聘者一眼看上去就像一个销售员,那么我们就应该坚决地把他淘汰出局,销售业绩做得比较好的人,多半给人的感觉是憨厚可靠。

     2、看他的卖点:让面前的这个人用较短时间介绍他自己。美国西南航空公司是美国八大航空公司中规模最小的一家,也是连续近30年来唯一赢利的一家。它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的时候,为了确保乘客对空姐满意,就请二十几名常飞计划中的乘客来做评委,给几十名应聘者打分。它认为,如果这些乘客都对这位应聘者不喜欢,那么这位小姐长得再漂亮也没有用。由乘客自己挑选出来的空姐,至少在培训方面的成本会比较低,因为她本身就已经是乘客喜欢的空姐了。另外,假如应聘者一开始便不能获得销售主管的欣赏,一般而言,这个人即便由于种种原因招进来了,也很容易流失出去。

        3、高成就欲:高成就欲就是强烈地渴望有所作为。对推销员而言,就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做推销员的。推销是一个压力很大的职业,推销员将断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成就欲,就无法激发起突破客户重重障碍的雄心。也许有这么个人,他看上去很粗糙,说话也不那么斯文,但他时时想到的是一定要把产品卖出去,他始终不忘最终的结果,那他就是个以结果为导向的人。也许他在整个销售过程中有些粗糙,而这也正是他进入公司后需要培养、发展和包装之处。

     4、看他的专业背景或经历:是否与你的产品和行业有关。假如是医药方面的产品,你显然希望销售人员最好读过医学院或者相关学校毕业,对医药方面有一定了解。大多数企业的推销员却需要懂得非常复杂的专业知识,可以从市场上招聘推销员后进行培训。但是有些高科技企业产品的推销需要专门的知识,例如软件、医疗设备等的推销,最好是有此专业背景的人做更合适。

     5、看公司前台人员对应聘者的第一印象:在很大程度上即可昭示此应聘者接触潜在顾客的情形。如果这个应聘者不够精明,无法给人留下很好的印象来获此职位,那么你怎能指望他拜访客户时能表现得更出色呢?

     6、事先定好招聘职位的素质要求:对销售主管和经理应有一个性向测试,但这个测试并不对普通销售人员做。该测试从性情、品格和经验等方面把握销售主管和经理的特质,使他们能与公司的销售战略保持一致。每种职责的销售人员在应聘时都要经过其未来直接主管的面试。这样,通过相对简单的程序就能确保销售人员的性向上下一致。

     7、销售人员流失率高是什么原因造成的呢?其中重要的一个原因是许多销售管理人员对于优秀推销员应具备哪些素质的理解是比较片面的。推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败,每一次挫折都可能导致情绪的低落,“乐天派”远比寻找“聪明人”更重要。另外,一年内调换单位达三次以上的人:无非是两种情况,第一种情况是此人能力太差,因此在任何一个单位都干不长,这样的人自然是不能招进来的;第二种情况是此人是流浪汉性格,那么他同样会把进入目前的公司当做他漫漫人生旅途的又一站。

     8、敏锐的洞察力:敏锐的洞察力表现在销售员特别善于倾听。善于倾听的要则在于:销售员的肢体语言与口头语言和顾客说话的内容高度配合一致。比如顾客在讲述他艰苦奋斗的创业史,善于倾的销售员就会表露出敬佩的表情,甚至适当地睁大眼睛并用一些感叹词来配合顾客的述说,肯定对方从而调动顾客说话的积极性,为深入交谈创造条件。又如顾客在讲一个笑话,那么无论这个笑话是否可笑,销售人员的职责便是配合以朗声大笑。 

     9、销售经验:招聘有销售经验的人有利有弊。有销售经验的人上手比较快,但大量的企业经营实践显示,从人才市场上招聘的有销售经验的人,其忠诚度比较差——这一点,必须有严格的公司制度来约束。有的企业不愿意花费时间去培养新手,可以考虑招聘有销售经验的人;而有的企业更重视员工的忠诚度,则只需应聘者具有潜力就可以了。 

    10、怕女人的男人或怕丈夫的女人:凡是在夫妻生活中无法平等相处的人,其性格一般具有较强的妥协性,这样的人在销售产品中也会具有较强的妥协性。在谈判中,他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的太多,就会有许多虚假的信息包围营销副总或销售部经理。